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2013 年，濟寧華都·金色蘭庭創(chuàng)造了全年三次開盤、三次熱銷的好成績，一舉奪下濟寧市住宅總銷售套數(shù)、總銷售面積、總銷售金額“三冠王”，成為當(dāng)?shù)乜诒^好、品質(zhì)上乘、運營優(yōu)秀的經(jīng)典樓盤。而在這冠軍樓盤中，又有一位置業(yè)顧問———陳伯龍，以當(dāng)年單人銷售150 多套（2013年濟寧華都置業(yè)顧問人均銷售約94套），成交金額近9500 萬成為了濟寧華都的銷售冠軍。
陳伯龍似乎天生是塊干銷售的料。2010 年，剛從學(xué)校畢業(yè)的他進入了青島海爾，從事冰箱銷售工作。雖然他對接的都是一些鄉(xiāng)鎮(zhèn)的家電小賣場，但他堅信只要付出就有回報，每天不是在賣場談業(yè)務(wù)就是在去賣場的路上。功夫不負(fù)有心人，8 個月時間他就從產(chǎn)品代表升任產(chǎn)品經(jīng)理，2年后又獲得了被任命為區(qū)域經(jīng)理的機會。然而，這時的陳伯龍猶豫了，因為年邁的父母長輩都在家鄉(xiāng)濟寧，都希望他能夠回到家鄉(xiāng)工作，青島雖好，但他始終無法割舍對父母的掛念。在一番思想斗爭后，陳伯龍毅然選擇了回家，并很快在家鄉(xiāng)找到了新單位———濟寧華都房地產(chǎn)開發(fā)有限公司，開啟了他人生的另一篇章。
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“從家電行業(yè)到房產(chǎn)行業(yè)，剛開始確實有點不大適應(yīng)。”陳伯龍回憶剛進入濟寧華都時的情形：“那段時間，白天學(xué)習(xí)接待技巧，晚上背銷售說辭、樓盤介紹，盡快適應(yīng)這個行業(yè)，但是我覺得銷售最重要的是當(dāng)個有心人?！?st1:RTX w:st='on'>濟寧華都-金色蘭庭項目毗鄰洸府河一線風(fēng)景和三大公園，當(dāng)?shù)厝肆?xí)慣飯后會到此散步，也經(jīng)常會有人到售樓處逛逛，而陳伯龍每次都會主動迎上前去，熱情詳細(xì)地介紹樓盤信息，他說：“或許很多人只是來隨便看看，但要把每位來賓都當(dāng)做潛在客戶來對待?！痹谄匠９ぷ髦?，陳伯龍留心觀察，注意把握客戶的心理，盡快拉近與客戶的距離。一次，陳伯龍注意到一位農(nóng)家老漢來到售樓處前，徘徊許久，沒有進來。于是他走出去先跟老漢握了個手，并熱情邀請老漢進售樓處，老漢一個勁說在外面聊聊就行了。了解后才知道，原來是這位老漢想要給兒子買房子，但是看華都﹒金色蘭庭售樓處這么豪華，想想房子肯定很貴，就一直猶豫著要不要進來看。陳伯龍隨即招呼著老漢進了售樓處，詳細(xì)介紹了樓盤情況并根據(jù)老漢的需求給了他建議。離開時，陳伯龍還攬著老漢的肩膀送他出了售樓處。就這么一握手、一攬肩，也拉近了陳伯龍和老漢的距離，感覺兩個人是老朋友一樣。第二天，老漢就到售樓處定了房。用陳伯龍的話說，就是要讓客戶把你當(dāng)作熟人，產(chǎn)生信任和依賴，才能促成下一步銷售。
“在現(xiàn)在這個社會，人與人之間通過三個人就能認(rèn)識，而在濟寧這個小城市，我覺得或許通過一兩個人就能認(rèn)識?！?st1:RTX w:st='on'>陳伯龍笑著說道：“我十分注重如何跟客戶建立關(guān)聯(lián)?！?st1:RTX w:st='on'>陳伯龍是個地道的濟寧人，在當(dāng)?shù)赜泻芏嘤H戚、朋友、同學(xué)，通過細(xì)致地與客戶交流，他會從側(cè)面了解到客戶就讀的學(xué)校、工作單位等信息，然后他就會快速在腦海里搜索，自己的交際圈里有沒有這個單位或?qū)W校的人。通過銷售與客人相識，陳伯龍還努力與客戶相熟，十分注重老客戶的維護，經(jīng)常打電話詢問客戶工作情況，匯報樓盤建設(shè)情況以及現(xiàn)在的促銷措施，而有些老客戶已經(jīng)為他帶來了五六個新客戶。
在同事和領(lǐng)導(dǎo)眼中，“勤奮”是陳伯龍的標(biāo)簽。他幾乎每天都是最早到售樓處，他說永遠(yuǎn)比客戶先到能體現(xiàn)出銷售員的專業(yè)和敬業(yè)，他覺得每天比同事早半個小時，或許就可以多接待一個客戶，就會多一筆成交，成績可能就在日積月累中體現(xiàn)出來。但每天早上七點就出門了，常常忙到半夜十一二點到家，剛結(jié)婚的妻子開始時頗有些許埋怨。面對家庭的不理解，陳伯龍笑著解釋說，“雖然家庭在我心目中是最重要的，但是在時間上我只能把工作放在最重要的位置，把家庭放在次重要的位置?！本枚弥?，妻子也理解了，有時甚至?xí)退黄鹣胂脘N售策略，為此，陳伯龍對妻子充滿感激。
說到夢想，陳伯龍說有兩個愿望：近一點的，想好好工作，多賺點錢，兩年之內(nèi)可以給老婆買輛喜歡的車；遠(yuǎn)一點的，希望有一個小型農(nóng)場，種點地，養(yǎng)點喜歡的小動物，和家人一起過愜意的田園生活。
（辦公室 胡大為）
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